Thị trường bất động sản sau một thời gian bão hòa thì đang có những dấu hiệu tốt dần lên, mở ra rất nhiều cơ hội cho các nhà môi giới trong tương lai. Cùng với sự phát triển của ngành thì mức độ cạnh tranh trong ngành này cũng ngày một khốc liệt hơn. Làm thế nào để có thể tư vấn cho khách hàng- bán hàng như không bán?
Người làm môi giới bất động sản đã phải sử dụng rất nhiều các kênh marketing khác nhau để tiếp cận được khách hàng tiềm năng. Song tiếp cận được khách hàng tiềm năng không có nghĩa là bạn sẽ bán được hàng, việc đó chỉ giúp bạn gia tăng cơ hội bán. Ngoài việc thiết kế website bất động sản chuyên nghiệp để nhận được sự tin tưởng nhằm tạo tiền đề cho việc bán hàng thì kỹ năng tư vấn lại là yếu tố then chốt cuối cùng kích thích ý định mua của khách hàng. Kỹ năng bán hàng như không bán sẽ là một sự lựa chọn tuyệt vời giành cho bạn!
Trong các kỹ năng tư vấn, thì cách thức bán hàng như không bán lại đem lại một hiệu ứng khá tốt từ phía khách hàng. Với cách này, thay vì trao đổi như người bán với khách hàng thì chúng ta nên đặt mình vào vai trò người bạn của khách hàng. Dựa vào đó cố gắng khai thác những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng cùng những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải để đề ra cho họ những phương án tốt nhất. Khi đó, việc bán hàng như không bán, doanh số sẽ không còn là vấn đề áp lực hay khó khăn trên công việc của bạn.
Để thực hiện được cách thức này chúng ta cần thực hiện các bước sau:
Chuẩn bị
Để có thể tư vấn bán hàng như không bán thì đầu tiên bạn cần chuẩn bị kiến thức về thị trường, quy hoạch, khu vực của dự án.... Chuẩn bị kỹ năng tư vấn với từng loại khách hàng khác nhau và cần sử dụng linh hoạt, nhanh nhẹn giữa các kiến thức, kỹ năng.
Tư vấn
Những người môi giới thông thường thường hay bắt đầu ngay vào sản phẩm khi tiếp xúc với khách hàng và thường hướng khách hàng tin vào sản phẩm của mình đang bán là phù hợp với khách hàng. Nhưng đây lại là điểm đối nghịch với kỹ năng tư vấn bán hàng- bán hàng như không bán. Bởi chính điều này sẽ làm cho hình ảnh của bạn trong mắt khách hàng không có sự tin tưởng cao sẽ gây ảnh hưởng đến việc chốt deal. Bán hàng như không bán là việc bạn nhắc tới sản phẩm một cách tự nhiên trong câu chuyện với khách hàng chứ không phải lúc nào cũng chăm chăm tập trung vào vào việc bán hàng như thế nào.
Dựa vào tâm lý đó nên ngay từ khi bắt đầu bạn đừng nên tư vấn sản phẩm ngay cho khách hàng, mà hãy tập trung vào tìm hiểu nhu cầu của họ và hãy hỏi xem khả năng tài chính của họ có thể chi trả ở mức nào để từ đó bạn đưa ra được giải pháp cho nhu cầu của khách theo từng khu vực khác nhau. Đây chính là yếu tố then chốt của việc tư vấn bán hàng - bán hàng như không bán. Sau khi tư vấn xong cho khách, bạn nên hỏi lại thêm 1 lần nữa nhu cầu cũng như sở thích của họ trong vấn để chọn khu vực sống để thu hẹp được các sản phẩm giới thiệu cho khách hàng. Tiếp theo đó, bạn cần phải chọn ra khoảng 2 sản phẩm tốt và phù hợp với nhu cầu của họ ngay tại khu vực mà họ đồng ý.
Bạn nên chọn 2 dự án khác nhau vì như vậy sẽ giúp bạn dễ dàng chốt deal hơn. Sau đó, bạn cần tập trung tư vấn giới thiệu về 2 dự án này và có những ý kiến so sánh cho khách hàng. Bán hàng như không bán là bạn cho khách hàng cơ hội có thể dựa trên những đặc điểm, nhu cầu của mình có thể chọn sản phẩm tốt nhất. Trong khi so sánh bạn nên đưa ra ý kiến một lời khuyên tốt nhất cho khách hàng. Bên cạnh đó, bạn cần giao tiếp với thái độ vui tươi, niềm nở, nhiệt tình để gây thiện cảm với khách hàng. Việc tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng là yếu tố quan trọng trong kỹ năng tư vấn bất động sản- bán hàng như không bán.
Chốt Deal
Khi bạn đã tư vấn cho khách hàng một giải pháp phù hợp thì việc chốt deal sẽ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Tuy nhiên để chốt được deal thì cũng cần sự khéo léo rất nhiều từ nơi bạn.
Hy vọng với cách tư vấn cho khách hàng- bán hàng như không bán có thể giúp các nhà môi giới có được kỹ năng bán hàng tốt hơn, tăng được doanh số. Chúc các bạn thành công!
